改革开放30多年，中国经济快速发展。目前，我国已成为世界第三大经济体，如何把握这一难得的历史机遇，引导中、高端客户分享中国经济高速增长带来的财富效应，笔者认为应该继续大力宣传、营销基金这种专家投资理财工具，既能为客户创造价值，提高其忠诚度，又能增加银行的中间业务收入，打造理财银行的市场品牌。
　　　　但是，经过2008年世界经济金融风暴的摧残和2009年中国资本市场起伏不定的影响，目前一部分基层行员工和客户出现了基金怀疑、基金恐惧现象。当务之急就是重树信心。笔者认为，当前，我们正处在新一轮财富升值的前夜，重要经济数据逐季向好，资本市场欣欣向荣，新一轮财富升值具有较坚实的经济基础。我们要做的，就是帮助客户树立基金理财的理念以及认清基金产品的特性。对当前的基金营销，建议如下：
　　　　一是要充分了解客户。尽管基金魅力无穷，但它毕竟是一种风险较高的理财产品。因此我们在营销基金的时候，一定要对客户全面认识和把握，要从客户的年龄、收入、文化程度、财富状况、投资期限、投资目标、短期和长期的风险承受能力、客户所希望的投资回报率等方面认识了解客户，从而把适合的产品推荐给适合的客户。
　　　　二是要清晰地告诉客户，在目前中国经济健康稳定发展的大背景下，任何时候买基金都是对的。但是在引导客户投资时，要帮助他们丰富完善投资技巧。如基金定期定投，哪怕是在沪指6100多点最高位时进入，到现在沪指3100点左右，最差的也有20%左右的收益，好的基金收益会更高。通过中国开放式基金8年多的经历来看，一般发生股市深幅下跌的时候或者基金大面积跌破发行面值的时候，往往就是最佳的投资机会，这个时候就是一次性买入，也是很好的投资方式。
　　　　三是把握好基金投资的战略机遇期。目前市场点位下，应该是投资基金的较好时期。即便沪指反弹到了3100点以上，但相比2007年6000点的高位仍有60%的落差，目前股票型基金当期净值在1元以下的还有近百只，如果由于我们的恐惧已经错过了股票型基金在前两年的战略投资期的话，在目前中国经济复苏趋势越来越明显的背景下，一定要敢于大力宣传营销我行代理的品牌基金，引导中高端客户把握好这一战略建仓期。对于市场的判断我们要向巴菲特学习，记住他的名言：“在别人恐惧时，你要贪婪；而别人贪婪时，你要恐惧。”特别是针对基金客户中的趋势投资者，目前要做好引导工作，大胆导入。
　　　　四是引导投资者开展基金定投。定期定投最大的好处就是平摊投资成本，降低选时的风险。例如在2008年2月13日，上证综指4490点时开始定投上投内需500元，当期买入价是每份1.4830元，截至2009年11月16日，累计定投22期，投入本金11000多元，收益3069元，收益率达27.9%，随着股指的回升，收益回报将越来越高。
　　　　五是根据股票市场的牛市、熊市、平衡市特点，引导客户采取不同的投资方式，投资不同风险的基金。一般在股票市场处于2006年、2007年单边牛市时肯定应配置股票型、偏股型、指数型股票基金，投资方式可以是一次性买入或者定期定投；当股票市场处于2008年单边下跌的熊市时，最好是配置债券型基金，投资股票型基金最好采取定投方式，并且要根据定投基金净值的变化适当调整定投金额，越是在定投基金净值处于低位时，越要加大定投额，这就可以收到 “熊市赚份额”的效应。一旦市场走牛，就可以收到“牛市赚黄金”的财富效应。在目前股市反复震荡状态下，特别是股市价值在3000点左右反复拉锯的话，投资股票型、偏股型、指数型、债券型基金均可，投资方式既可以是一次性集中买入，特别是当期净值在1元以下，或者相对前期6124高点时当期净值大幅下跌的基金，现在看好即可以大胆买入持有；也可以采取定期定投的方式。
　　　　六是把品牌基金公司的品牌基金推荐给我们的客户。就目前市场上300多只股票型基金而言，如果其规模和盈利表现排在其同类型基金后1/4位置的话，都不适宜推荐给客户。
　　（作者系中国建设银行随州分行行长）
　　代士玉