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湖北永阳创新经营模式赢得市场
主攻高端客户加快转型升级

  本报讯 记者毛传荣、特约记者吴财荣报道:12月20日,湖北永阳材料股份有限公司成功中标南京地铁7号线防水工程项目,项目总造价1300万元,所需防水材料均采用自主生产的高分子自粘预铺防水卷材。这是该公司加快转型升级,狠抓市场营销,主攻高端客户的一个镜头。
  针对内部市场大幅萎缩、外部市场竞争激烈、体制机制制约等实际,湖北永阳将今年确定为市场营销攻坚主题年,不断强化内外部市场开发,努力提升经营销售水平和风险管控能力,通过创新思路策略、销售模式和体制机制,销售市场一路向好。元至11月份,公司实现销售收入51774万元,同比增长26.1%。
  好的产品需要好的销售方式。湖北永阳坚持用户至上理念,以用户需求为导向,制订“销售服务链”一体化战略,将传统的各经销处代理向武汉工程公司直销转变,升级“产品+销售+服务”的销售平台,保证和提升产品售中、售后服务水平,为用户提供个性化、多样化的服务。今年以来,仅武汉工程公司就实现直销收入6000万元,占总销售收入的30%。实行直销后,公司共降低产品销售费用500万元。
  该公司建立了客户导向的精准化销售机制,坚定不移贯彻品牌战略。针对不同客户进行选择性开发,密切关注客户成长态势,从客户需求和市场竞争中探寻产品销售定位,加强品牌推广活动的针对性和实效性,持续提升市场份额。产品的销售对象由过去侧重房地产、民居等领域转向地铁、机场、地下管廊等工程项目,产品销售实现了从量变到质变的竞争性提升。今年,公司销售收入净增7000万元。
  公司还密切跟踪国际市场动态,抓住“一带一路”商机,快速出击国际市场,与东南亚国家和地区签订了多笔订单。仅地坪漆销售创汇100多万美元,实现了出口创汇“零”的突破。公司总经理黄国鹏告诉记者:“经销模式改变带来了产品销量的提升,同时也相应降低了销售价格,增强了产品市场竞争的能力。”
  12月13日,在随州市与武汉工程大学市校合作签约仪式上,湖北永阳与武汉工程大学签订了《聚氨酯地坪涂料固化剂配方优化及质量控制研究》合作开发协议书。协议书的签订,标志着永阳公司地坪涂料产品技术向绿色、环保型方向更快地迈进。在提高现有品牌产品品质的同时,公司按照增品种、提品质、创品牌的理念,不断加快企业转型升级步伐。今年3月,公司投入1300多万元,新上高分子自粘防水卷材生产线,其产品主销地铁和地下管廊项目,年可实现产品销售收入2亿元。
  一流产品,需要—流的营销队伍。该公司在拓展“永阳”市场的同时,打造金牌营销队伍。年投入资金100多万元,高薪聘请一名营销总监、一名生产总监和一名技术总监。同时以保底月资5000元以上,聘请了35名具有大专以上学历的营销人员。
  “新营销模式的建立,是永阳适时而动、适势而动的体现,不仅是永阳应对未来销售市场的一种准备,也是永阳产品在国内外市场全面进入新发展阶段的前提。”公司董事长刘诗银告诉记者,下一步,公司将以订单为主线,以营销为主体,深化市场预测,把握真实需求,完善品牌策划,加强运行管理,进一步提升营销竞争力,力争2018年实现销售收入7亿元。

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【第 A1 版:要闻】

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